Just sign here, my dear.

Tufail Blogs

Ik ben op Aruba. Door de stroom Amerikaanse toeristen praten niet alleen de meeste Arubanen met wie ik in contact kom liever Engels dan Nederlands, maar zie ik in de contracten ook veel meer Anglosaksisch dichtregelen dan Rijnlands vertrouwen in elkaar.
Het toppunt is het contract van onze huurauto waarin twee opties staan:
1. Verzekeren met eigen risico van 750 euro, onafhankelijk van de schuldvraag.
2. Peace of mind: geen eigen risico, wel forse opslag op het huurbedrag.

Optie 3 verzekeren met eigen risico bij eigen schuld blijft uit, waardoor iedereen kiest voor peace of mind omdat je niet weet welke onverlaat er tegen je aan kan botsen op dit onbekende eiland.
Het mooiste hieraan is de jonge dame die op een paradoxaal klinkende paternalistische toon aan mij zegt als ik gedwee voor optie twee kies: just sign here, my dear. Everything is gonna be allright.

Op het strand neem ik de tijd om – zoals ik me laat vertellen door een goede vriend – als één van de laatsten op aarde het boek influence, the six principles of persuasion van Robert Cialdini te lezen. Bijzonder interessant, omdat het gaat over hoe mensen zich onbewust laten beïnvloeden en overtuigen.

Principe 1: wederkerigheid: het aloude geven en nemen. Dit gaat over evenredig vergoeden wat een ander ons heeft gegeven.
Ik denk terug aan aannemers die aan het begin van het project faciliteerden door op ons verzoek bijvoorbeeld werk- en vergaderruimte op de projectlocatie aan te bieden. Vaak kosteloos. Bij gedoe tijdens de uitvoering bleek dit een goed middel om hard optreden in te perken.

Principe 2: commitment en consistentie: zodra we een keuze maken of een standpunt innemen, krijgen we te maken met persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons in overeenstemming daarmee te gedragen.
Ik denk direct aan contracten die geschreven zijn door mensen die hardnekkig pal achter het contract blijven staan, al is het papier al lang ingehaald door de projectwerkelijkheid.

Principe 3: sociale bewijskracht: we bepalen wat juist is door erachter te komen wat volgens anderen juist is.
Ik zie hier de vele projectorganisaties waar ik mee te maken heb (gehad) die maar al te graag willen werken met het IPM model en koste wat het kost UAV-GC contracten willen hebben omdat iedereen het doet. Cialdini noemt dit pluralistische onwetendheid: de neiging om in een onduidelijke situatie te kijken naar wat anderen doen.

Principe 4: sympathie: mensen zeggen het liefst ja tegen personen die ze kennen en sympathiek vinden. Ik zie voor me dat ik me voor de zoveelste keer laat overhalen om te sparren met mede contractmanagers over hun projectproblematiek terwijl ik eigenlijk tegen een deadline aanzit.

Principe 5: autoriteit: het onvermogen tegen de wensen van iemand met autoriteit in te gaan.
Ik denk aan de advocaten die mij dikwijls hebben geholpen bij het opstellen van aanbestedings- en contractstukken. Schrijf dat er toch maar bij, want bij casus x heeft aannemer y flink geprofiteerd van dit schijnbaar hiaat in de voorwaarden. Het kostte me soms flink wat moeite om vanuit mijn lean and mean principes tegengas te geven.

Ik herinner me een project waar de persoon in kwestie maar bleef hameren op het opnemen van bepaalde bepalingen in het contract. Hij had zelfs zijn assistent opgedragen mij te overtuigen. Door haar onervarenheid bleef ze na doorvragen echter snel steken bij: ik weet eigenlijk ook niet waarom hij dat wil. En dat had ergens ook wat weg van principe 3 (sociale bewijskracht): ze bepaalde wat juist was door zich te laten leiden door wat volgens haar meerdere juist was, zonder er zelf het fijne van te weten.

Ten slotte principe 6: schaarste: de regel van het tekort. Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn.
Ik herinner me ingenieursbureaus die graag een wijziging erdoor heen willen drukken door te zeggen dat ze nu precies genoeg capaciteit hebben. Door een nieuwe opdracht van een andere klant zal die capaciteit straks vrij snel worden opgeslokt dus graag nu beslissen.

Herkenbare zaken voor iedereen.
Cialdini waarschuwt echter voor wantrouwen vooraf: er zijn mensen die de principes toepassen zonder bijbedoelingen. Ga dus niet à priori ervan uit dat iemand kwaad in de zin heeft als je één van de principes opmerkt.
Dat vind ik een geruststellende wijsheid.
Eén die mijn motto in zich heeft: vertrouwen wekt vertrouwen.
Als jij een ander vertrouwt is de ander eerder genegen om jou ook te vertrouwen.
In dat geval is ‘just sign here, my dear’ zo gek nog niet.